Если Вы плохо владеете знаниями о предлагаемом товаре Услугах, пакетах, технологиях в КТВ, ЦТВ, Локальной сети, Телефонии, то необходимо детально изучить эти вопросы, без знаний Вы не сможете уговорить Клиента расстаться с деньгами. Вы можете добиться успехов, если Вы на самом деле любите свою работу и то дело, которым Вы занимаетесь и понимаете, что Услуги, к которым Вы пытаетесь подключить Клиента, действительно самые лучшие на рынке телекоммуникаций.

Правила презентации

- цель, знать то, что Вы продаете, информации много не бывает. Постоянно изучайте все нововведения в компании, проходящие акции, изменения в технологическом процессе предоставления услуг, его улучшение, изменение финансовых характеристик пакетов, чем более досконально Вы будете этим владеть, тем более грамотно и квалифицированно сможете отвечать на вопросы Клиентов и более аргументировано показывать, что наше предложение на рынке телекоммуникаций лучшее в стране. Для этого надо не лениться и изучать рекламные предложения конкурентов – звонить на коллцентры конкурентов и задавать дополнительные вопросы.

- узнайте больше о своих слушателях. К каждому Клиенту индивидуальный подход в зависимости от потребностей Клиента. Чем Вы большей информацией будете владеть о Клиенте, тем в более правильном направлении Вы сможете вести разговор касательно подключения к телекоммуникационным услугам;

- ТАНКИ (тревожность, алчность, новизна, комфорт, имидж), предлагать то, что нужно Клиенту; помните, что если Клиенту Ваше предложение не нужно, Вы не сможете его убедить в целесообразности подключения на данный пакет (пример со старушкой, старым телевизором и пакетом «Стандарт»);

- каждый человек неповторим, необходимо узнать, какой Вы коммуникатор, анализ своих достоинств и недостатков, ищите свои лучшие стороны в этом деле, то, что Вам наиболее удается и постоянно усовершенствуйте то, что дает Вам результат эффективных продаж (выполненных подключений к КТВ, ЦТВ, Локальной сети и Телефонии);

- любите слушателей, свой товар и работу;

- верьте, что все Вы делаете правильно. Даже если Вы выполняете предписания по этим методическим указаниям, и Вы находите некоторые вещи странными или вообще бесполезными, все равно делайте их, эти знания основаны на опыте многих поколений людей имеющих определенные достижения в данном деле.

Техника СВ

Свойства переводить в выгоду для покупателя.

Сообщаем свойства пакета услуг (что в него входит и характеристики), дальнейшее общение нужно обернуть фразами «Вам позволит», «Ведь Вам это интересно». Потребительская выгода для Клиента очень Важна. Каждый Клиент хорошо считает деньги и не только те, с которыми расстается сию минуту, но и те, с которыми будет расставаться в дальнейшем при внесении абонплаты на свой счет. Поэтому предложение 75 грн за 100 Мбит в локалку с Выходом в интернет + 75 каналов КТВ в аналоге + 75 каналов в Цифре через тюнер + 75 в цифре через компьютер очень выгодно, потому как по отдельности купив все эти услуги Клиент несомненно расстанется с более крупной суммой денег.

Активатор по каждому пакету для себя должен составить таблицу из двух столбцов: в одном столбце указать свойства пакета, в другом - в чем заключается выгода для Клиента, при необходимости в процессе разговора возможно перейти к этой таблице, нарисовав ее в присутствии Клиента.